直播回顾 | 后疫情时代下，园区招商模式创新碰撞

2020年受疫情和经济下行影响，产业园区面临空置率“高压预警”，各地积极响应商务部创新招商方式的号召，掀起“云招商”新热潮。

5月22日，基于大环境下产业园区面临的招商难题和痛点，易达云图（深圳）科技有限公司联合深圳市产业园区发展促进会、臣通大数据科技有限公司、深圳市查策网络信息技术有限公司成功举办“数字招商”专题线上直播，共探数字招商价值及应用手段。

精彩的主题分享环节

在主题分享环节，商总、兰总、李总分别围绕园区如何运用大数据招商、产业政策匹配工具如何助力招商、产业园区数字招商与企业智慧选址解决方案三大主题进行了精彩分享。

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圆桌论坛的干货内容

议题1：后疫情时代的园区招商

主持人 曾国中

疫情对产业园区招商可能带来的短期及长期影响是什么？以及如何使用数字化手段对冲招商及运营风险？

商国臣 臣通大数据

短期的影响就是“雪上加霜”。本来这几年的实体经济因为新型动能转化，变革的很厉害，下滑比较严重。这次疫情就是一场重击，导致现在我们很多园区的招商出现了各种问题，这个是没有办法回避的事情，也是我们必须要面对的。

从长期来看，就像刚才兰总讲的“我们的产业园区地产化过于严重”。这次疫情会让产业园区入局者能够静下心来思考，以前走的那条路是否真对，并通过这次疫情可以痛定思痛，反思是否需要做一些改变。

关于第二个问题，如何使用数字化手段对冲风险？其实在2018年/19年，我们就讲未来5G、VR、人工智能、大数据等可能会对园区的整个招商运营，甚至建筑都会有很大的改变。通过5G会推动VR/AR技术的快速发展，还有像李良总分享的平台，也会加速园区对于客户管理、客户粘性、产业招商等的推进，这是必然趋势。我想用一句话来总结就是“未来已来，只是尚未流行”。

兰林 查策网

商总说的跟我的个人观点也是比较相近。疫情不仅对园区招商带来影响，对整个经济的冲击也是非常大的，短期内都是不可幸免，影响很大。

从长远来看，我觉得“危机”既是危也是机。爆发疫情后也裂变出很多好的商业模式，所以我觉得没有落后的行业，只有落后的技术和商业模式。这次疫情与其说对我们的招商有影响，还不如说是对后续产业的影响。但是从长远我们可以痛定思痛，羽化成蝶。当然了，任何行业都有个8020原则，简单来说80%的影响面非常大，20%运营的非常好的园区实际上还是非常棒的。

第二个讲用数字化的手段对冲风险，第一我们可以通过数字化深挖大数据背后的价值。风险对冲无非就是增效和降本，从增收的角度来说，如何将沉淀的碎片化数据综合利用起来？如何打通私域流量和公域流量？这些值得我们深思。原来获客渠道很窄/数据很少，而我们把碎片化的数据利用起来，会发挥它巨大的价值，这种是通过技术手段来对冲风险。

第二关于增量市场这一块，疫情刺激会裂变出很多新型的产业，也是值得我们去思考的。像抖音/直播带货方面等方面，通过疫情已经达到质变。我们招商需要思考是否可以利用这些特殊通道，我觉得这是增量市场的一个思维。

另外一种对冲风险，我想从商业模式着手。为什么很多园区说“我是零房租”，零房租的背后，当然有社会的担当，有作为企业家也好还是作为一种公益也好，都值得赞扬。如果站在持续性角度，背后肯定有正确的商业模式。我举简单例子，刚才李良总提到生物医药，生物医药这个行业，特别是创新药，它周期非常长，可能说有些民营企业，它要承担高额的研发，以及不确定的风险，那可能需要基金和创投去跟进。所以说零房租的背后，可能需要基金去做支撑，简单来说，它的收入模式或者盈利模式已经告别了房地产模式的卖楼/租楼/管理费，往投融资方向去实现收益，比如提供企业服务的一些增值收益。假设我们招商跟我们后续服务可以紧密联系在一起，成立一个风险基金，用风险基金承担房租，和后面一些增值服务的商业模式联系在一起，这个也是我们要思考的。

李良 易达云图

短期影响其实是比较明显的，一个是空置率上升带来现金流的压力，第二个就是市场竞争格局带来的价格竞争。大家都知道深圳市核心区域写字楼，还有南山科技园社区这一片，大量产业园区价格已经一降再降了。短期内，如果市场经济形势不转好的话，这个市场会持续往下走，一个长周期可能都是这样。

面对这个问题，我觉得这个不是我们产业园区本身的问题，其实是我们政府要解决的问题，需要政府出台一些相应的政策，包括产业的支持政策、辅导政策和产业的引导基金等，去支持深圳市一些重点核心产业的发展。基于产业发展向下，让产业能够快速的回归到产业园区里面去，这可能倒逼着我们政府要去想一些政策，去应对市场下滑的态势。

围绕着数字化留客的问题，第一点是所有产业园区要把能留的客户先留住，这一点其实是回归到运营服务体系。如何让客户感知非常好，享受到一些政策，助力于企业成长，这些都是运营体系的内容。园区数字化运营讲的就是提效降本，你如何帮助企业提效降本？如何帮助它开源？这就是在运营体系里面，我们要打造数字化园区/智慧园区体系来帮助企业解决这些问题。所以这部分肯定是有投入的，投入的目的就是帮助企业来解决问题。而增值回归到本质是通过智慧园区来提升租金/提升客户满意度，不至于让客户流失，这是也是通过园区运营来留住客户。

第二点是要开源。要做多渠道，数字化渠道建立，通过多种营销方式/模式，包括第三方渠道的建立，去打通招商体系，然后快速的获客。但是回归到根本，用什么样的方式有效导流获客？这可能就是要通过数据化的平台，来实现这一部分。

第三个我觉得很核心的一点就是要聚焦。很多产业园区都是有主导产业的，除了销售型的一些物业以外，都是有非常强的产业标签，及产业聚集标签。那围绕着主导产业向下我们去导入它的一些产业链和客户源，我们要聚焦主业，不能什么客户都往自己兜里装，毕竟未来你真的满足不了它，它第一个抛弃你，反而影响了客户满意度，这是我想提的三点。

议题2：园区招商模式创新碰撞

主持人 曾国中

产业大数据/政策大数据与云选址平台的结合点是什么？应用创新点是什么？核心解决什么问题？

商国臣 臣通大数据

刚刚我、兰总、李总，我们三个人讲的东西，都有一个共同点，就是我们都是站在产业、企业和客户的层面去探讨问题。我们现在市场发生了一个变化，从卖方市场转向了买方市场。我们内部把园区招商客户分为两类，一类叫物业型客户，一类叫产业型客户。物业型客户的需求非常明确，就是要土地/厂房/写字楼。我应该到哪去？什么地方政策好？我应该做什么事情？都在前期全部可以想好。物业型客户在市场经济特别好的时候，数量特别多。这个时候我们的园区就成了卖方市场，只要有产品，招商就没有问题。

但是，当市场经济不好的时候，像现在这种疫情下，以物业需求为直接需求的客户群就变少了。大量藏在冰山以下的企业，我们称之为产业客户群，这个客户群的第一思考维度不是说我要土地/厂房/写字楼等。而是它现在遇到了问题，面临了困难，它现在需要好的政策、好的服务、好的人才及充足的资金等来解决它企业生存发展的问题。

实际上中国商业文明已经从产品思维，转向到渠道思维和用户思维。像我们三家都是做互联网的，我们基本上是站在用户思维来考虑问题。

我们公司有做园区招商的臣通选址，李总公司有做园区云选址平台。而招商和选址，其实你要真说它是一回事，但又体现了不一样的思维。招商是站在产品的角度，站在园区的角度去看的，而选址是站在企业的角度来看的，从招商到选址，这就是一个变化的体现。

所以我觉得首先一个结合点，就是我们都是在为产业服务/为企业服务，为其创造价值，然后再帮它们跟园区做匹配。为客户创造价值，这是未来可能比较重要的一个转变。

兰林 查策网

我们三个今天坐在一起畅所欲言，结合点我觉得比较多。

第一个，从技术层面来讲，我们的产品都和数据有关。像数据的处理，包括后续深度的合作，不管是接口方式，还是其他任何方式，这个结合点肯定很多。后续可以通过一个平台助力整个园区招商是大势所趋。

第二个刚刚商总也说了，我们都是跟企业服务有关。其实我觉得不仅是企业服务，更多是和生态服务有关，因为我们做政策这一块本身来说就是做企业服务起家的，更像是一种生态服务。

关于应用的创新点，我觉得无非有以下这三个层面：

第一个是技术创新，招商的问题更应该用科学的手段和新技术去解决，不管是从增收降本，还是存量客户和增量客户，这都是毫无疑问的。第二个创新点就是模式创新，目前的招商太传统/渠道也太窄，我们需要新的模式创新来助推招商，去做更多的事情。第三个是产品本身的一个创新，通过产品创新，提高招商、提升土地利用率等。

最后，我们核心解决的是园区招商引流问题，通过技术手段起到辅助和助力招商的作用，在时间效率方面，降低招商引流成本。

李良 易达云图

我们三家公司其实是生态关系，我们都在做一个事情，其实就是赋能招商。

臣通大数据做的是数据赋能，查策网做的是政策赋能，易达云图做的是平台赋能，这就是我们三家围绕三个核心维度来解决产业招商的问题，这是我认为我们三家的一个结合点。

应用创新点我们用几个点来讲。臣通大数据招商，解决的是尊严的问题。刚刚商总也说了，招商人员打个电话总被人拒接，这是最难的一点，当你跨不过的时候，就会有连续的挫败感。但大数据招商平台会帮你把客户导进来，解决客户在哪儿的问题，你只需要把客户谈下来/留下来，解决跟进的问题。所以我觉得这是通过平台，解决我们招商人员最难的一部分，我觉得这是一个点。

第二个是政策这一部分，我们在云选址平台，已经深度应用了产业大数据，应用了兰总的政策平台。我们是通过把它们结合在一起，再将这些信息传递给我们的客户，让他知道你是什么类型的客户？你需要什么？你要选什么样的房子？我们在平台上同步这些有效的信息给客户，这是我觉得在应用点和创新点上做结合。

关于核心是解决什么问题？其实就是解决两个问题：一个是客户需要什么，产业大数据，政策辅助都是在解决客户需要什么。第二个是解决客户在哪里的问题，像臣通把数据导过来，包括我们云选址平台也是解决如何把客户导进来的问题，我觉得核心是这两点。